融资2500万 他将一万家绘本馆安家幼儿园中 200万宝宝365元畅读一年

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楼主 2018-05-15 18:58:46
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博众博阅创始人孙洪波


文| 铅笔道 记者 薛婷


导语


孙洪波一行人开着车,载着200本儿童绘本,来到张北县某个镇上的贫困幼儿园。


刚把绘本摆在长桌上,脸上带着高原红的孩子们蜂拥围上来。一个小女孩拉着他的衣角说,“叔叔,我也有这样的书”。


不一会,女孩跑回来,拿着一本童话书,四个书角翻起,书皮都被翻没了。“后来我知道那是班里仅有的一本绘本。”



孙洪波在为张北的孩子讲故事


孙的内心触动很大。两年前女儿出生,他决定做一个儿童读书的项目——博众博阅,锁定2~6岁幼儿园阶段的孩子,与幼儿园合作建立绘本图书馆。家长每年只需交纳365元,孩子全年可随时借阅绘本。


对于无法承受365元的贫困幼儿园,他与中国下一代基金会合作设立了众基金,首批在13个城市给出名额,免费赞助一家绘本馆,张北县的幼儿园是其中一家。


一年多,他们共与10000多家幼儿园建立合作关系,覆盖儿童约200万。


以每本书可借阅三年来算,3~5个月更换一次图书,幼儿园之间流转,损耗约为2%~3%。如果能做到1000个幼儿园,付费率达到13%,就能实现收支平衡。


如今,网已织好,孙洪波做好准备捞鱼。



注: 孙洪波已确认文中数据真实无误,铅笔道愿与他一起为内容真实性背书。

图书馆变藏书馆


河南安阳市政府正对面,一座图书馆宏伟壮观,这是当地标志性建筑之一。然而,安阳市区人口120多万,在这个最大的图书馆办理借书卡的只有3万人,馆内每日的借阅量多则100,少的话门可罗雀,无一人来。


图书馆成了藏书馆。


孙洪波从中看到机会。这家图书馆是他在全国的客户之一,此前他做了近十年馆配,为公共图书馆、高校图书馆等政府招标的项目,统一采购图书。作为整合采购的供应商,从中赚取差价。


这一次他想折腾一下。“图书馆借阅服务几乎名存实亡”,他投资弄了个家庭图书馆项目。把书目陈列在网站上,用户每年只需交纳会员费365元,便可以根据家人的阅读习惯,一次借阅几十本书,孙负责派人配送到家。


尝试结果并不尽他意。孙与安阳市图书馆合作,雇了7~8个管理配送人员,做了一年,用户约为1000个。“虽然不赔钱,但最多才覆盖三四千人,无法大规模运作。”


此路不通。孙洪波在北京继续全力扑在老业务上。



博众博阅副总裁张艳蕾


但他对家庭图书馆耿耿于怀。2014年年初,他与志同道合的张艳蕾重新谋划此事,“照搬安阳模式,平台整合市里图书馆的图书,然后与社区合作,成立社区图书馆,由社区的退休老人、残疾人等代理,负责管理、借阅等服务。”


为此,孙花十几万做了策划案,还在北京找了几十个社区做调研、找代理。


该方案不久便搁浅。由于年龄、职业、兴趣等不同,家庭式阅读的书类型五花八门。曾有一位建筑师妈妈劝他提供建筑书籍,“这种书一本就要几百上千元,借阅量又小,做不了”。


总之,采购跟不上家庭阅读需求。


2014年4月24日这天,女儿的出生带给她启示。看到女儿的那一刻,他心想,一定让她跟大儿子一样爱读书;也要让更多的孩子像自己的儿女一样有条件享受阅读。因为家中到处是书,他的儿子从小就养成了阅读习惯。


此后,他把书籍范围缩小至儿童图书中的绘本。原来要满足家庭阅读,起码需几十万品类,儿童绘本的话,几千个就够了。且绘本不同于普通的图画书,它以绘画为主,并附有少量文字,是发达国家家庭首选的儿童读物,适合0~12岁的孩子。


0~12岁的孩子,他又作细分。6~12岁的孩子正在上小学,家长可能主抓学习。“缩小到0~6岁,这些孩子多在社区。”


他再一次与社区谈合作,感觉行不通。“太麻烦,有的居委会主任想要好处,有的还得另找场地、人员......”


那缩至3~6岁吧,这些孩子集中在幼儿园。“只要搞定幼儿园园长,省得在社区拉用户了。”

先扩大规模


8月,经朋友介绍他认识了李朦朦园长,合作谈判顺利,孙洪波率先在天通苑的艾泽幼儿园试点。由幼儿园老师向家长代收费,一年365元,孩子任意借书,老师可从中获取佣金。


初战告捷,紧接着,他又谈下20多所幼儿园,收费几百、几千、几万的都有,“考虑到中高低端幼儿园都要验证市场需求”。


园长的反馈给了他信心。“幼儿园不用花钱,还能挣钱;有了这些绘本图书馆,能吸引招生;孩子们一读书就很安静,老师们也省心。”



博众博阅举办的六一活动


趁着放学时间,他常去跟家长攀谈。“一年花365块,让孩子读几百本书,你干不干?”“能便宜点吗?”“我每年给孩子买书花不少钱,他看完就扔一边,卖废品又不值几毛钱。”......“现在80后、90后父母还是很注重孩子阅读的。”孙内心越发笃定。


打磨模式阶段,他并没有真正实施收费。“家长交费给幼儿园,我们从中并不好控制。”


这需要一款收费工具。于是,他们找了外包团队开发App,它既能方便老师管理、借阅图书,还能线上支付。


陆续,四位初创成员均已加入,他正式成立博众博阅。他们本想在小圈子里尝试收费,看看效果。不料,10月20日,机缘巧合拜访了盛希泰


四个合伙人带着一名技术人员,全去了。“一、市场没问题;二、行业足够大;三、感觉你们是创业的好手。”


他们顺利拿到盛希泰个人的200万天使融资。此外,盛建议他们先扩大规模。


加之App还在研发中,孙将重心调整为拓展幼儿园上。


至2015年1月,他们拿下230家幼儿园,每家提供绘本约200本。“我招人都是招妈妈级的,跟园长谈时,要突出阅读的情怀,阅读对孩子的重要性。”他说,“公司18个人,全在跑市场。”


孙的库存绘本无法满足了,他贷款、抵押房产,投入100多万。


转眼3月开学季,孙觉得是时候试点收费了。


然而,外包团队交差的App令他失望透顶。虽然能实现支付功能,但Bug频出,各种闪退。“吃了亏。”


于是,他自建技术团队,重新修补、优化App。


开学季不能错过,只能靠人工去做。他们挨个幼儿园去做宣讲,现场收费。


做了一个多月,十几个幼儿园,几百个家长付费。“付费率能达到20%~30%,这个结果说明收费是可行的。”


只是模式太重。“每次都得去三五个人,搭台子、搞展示、宣讲,速度太慢。”


期间,新的一笔1600万融资到位,投资方为江州投资。


这笔钱让他们决心向全国扩张。

全国代理


不同于北京市场的自营模式,孙决定用代理模式来快速上量。“由团队在各个地方布点、找代理商。”


代理商多为有幼儿园资源的供应商。“他们本来为幼儿园提供教材、玩具等,相当于扩充了品类。”


代理商谈妥幼儿园后,由博众博阅统一采购,再由出版社往各地发货。“收费机制运行后,代理商可获得40%~50%的收益分成。”


效果凸显,3个月,他们拓展了160多个城市、近2000个幼儿园。期间,又一笔来自振华股权的900万融资到账,Pre-A轮融资共计2500万。半年后,他们又获得来自上海镭驰的1000万可转债融资。


但孙发现,扩张速度过快,对代理商的服务并不到位。“有人把代理商拉来,签了合同就不管了,代理商有什么疑问,也找不到人。”


8月23他张罗了一场全国经销商大会,160多个城市的300多个代理商到场。“统一培训,告诉他们我们要干什么、怎么干、谁来干,他们能挣多少钱。”


会上,一位来自吉林白城某贫困幼儿园的园长发言,20分钟令台下观众纷纷落泪,“她讲了村里孩子读书的不易,很感谢拥有跟城里孩子一样的读书机会”。



为保定乡村幼儿园建立的启阅绘本馆


她是博众博阅发起设立的众基金受益人之一。“当时在13个城市,给了每个代理商一个公益幼儿园的名额,让365元都付不起的孩子也能读上书。”


此后又过去三个月,至去年年底他们拓展了197个城市的代理商,与10000多家幼儿园合作,覆盖孩子约200万。“后来制定了一些奖励机制,代理商超额完成任务,可获得提成。”


在他们的商业模式里,以每本书可借阅三年来算,3~5个月更换一次图书,幼儿园之间流转,损耗约为2%~3%。如果能做到1000个幼儿园,付费率达到13%,就能实现收支平衡。“一本书的寿命最长可达7~8年,超过3年都是净赚了。”


孙洪波决定停下扩张的脚步,将2016年的目标定为落实收费并实现盈利。

App即将上线


不幸的是,他再一次栽倒在技术上。无奈,他们与原技术负责人分道扬镳。“耽误了很久,不然我们早就收费,活得很爽了。”


年初,新的技术负责人上任,三月,十人的技术团队组建完成。新一番App研发期间,他们做了一些增值服务,增加孩子的阅读粘性。


博众博阅内部的研究院,把绘本知识编辑成教材,提供给幼儿园的老师们。“老师既可以为孩子们讲故事,也能结合手工、舞蹈、音乐等,用绘本丰富教学内容。”



博众博阅绘本讲师正在为孩子们讲绘本故事


由此他们想做一个知识分享平台。在线下,他们设计了整套老师培训体系,召集老师集中培训,已在六个城市开展了5场培训会,共有近800个老师通过培训,成为“启阅师”。


此后,该功能将搬到App上。目前老师们通过微信群里的微课来解答疑惑。“接下来,内容将由有想法有能力的老师来提供,通过PGC的形式把所有绘本编撰成教材。”



启阅杯全国阅读大赛现场


另外,博众博阅每年将举办儿童阅读大赛。去年的决赛于今年1月16日开展,“阅读是件很慢的事儿,给孩子一个输出的平台”。


孙洪波预计,App将于7月底正式推出。走了两次弯路,这次他尤为谨慎。


App可实现图书管理、借阅、支付等功能。“后台是重新搭建的,未来可随时添加新功能,如商城等。”


为引导家长线上支付,App还提供多种会员服务,如家长付费后,孩子可在线听某些老师的课程;后台可记录孩子的阅读轨迹,“以后幼升小、小升初时,孩子的阅读记录可展示给老师看”。


9月开学季,将是收费高峰。孙打算先选择几个重点城市,着重去做付费转化。“先做出标杆,然后覆盖到其它地方。”


让孩子看到书只是第一步,未来孙洪波打算继续做社区、私人、家庭图书馆。“实现我最早想做的事儿,满足一个家庭所有成员的阅读需求。”


/The End/

编辑   王  方      校对  唐  郡



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