价格战是你永远不可能赢得的战斗!so? 这里或许有答案!

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楼主 2021-02-22 11:53:27
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价格战是你永远不可能赢得的战斗!所以,在这场无硝烟的“价格战场”上,你如何取胜?分享一篇好文给你提供思路!想要更多成功经验分享?没错!尽在2016亚洲喷印论坛!



有一个经典的笑话是这样的:某位店家用每支0.10美元的价格购买来铅笔,然后转过来用1美元一打的价格出售。一个好奇的店员想要试图了解这种离奇的定价,问道:“用这种方式销售,我们怎么能够维持生意呢?”店家回答:“薄利多销!”


令人惊奇的是,真的有企业家选择了类似的策略。他们认为自己能仅仅用比竞争对手价钱低的商品和服务来取胜,或者干脆给新顾客提供一个相当亏本的见面价来让他们进店采购或将其捆绑到合同中。他们想当然地认为低价将产生充分的销售,整体的利润较多。像这个笑话中的店家一样,这些企业家认为,“我在利润上的损失,将通过数量来弥补”。这是商家会犯的最低级的错误,而作为消费者,我们天天都会看到这样的事情。



价格竞争是有风险的。是的,一些大生意能够靠低价来获得更好的发展。但低价意味着微薄的净利润,而微薄的利润意味着更少的现金流进账。有了这个小小的财务衬垫,每一次成本的增加都会对生意造成一定的冲击。若是房东提高了5%的店铺租金怎么办?这或许要抽空整个一年的利润。你想要避免犯同样的错误吗?那就请读这篇文章!



经典案例

假设你有一家标识打印店,通常为房地产经纪人提供被挂在路边的“房屋出售”标识,价格为150美元。你的标识制作成本是$50美元,净利润占67%。现在,你被一家在线优惠券公司拉拢来,考虑给新客户提供一款“优惠价”产品来刺激销售。你同意给在线优惠券公司按$90美元的价格出售价值为$150美元的商品优惠券,即为优惠券买家提供40%的折扣。但是,到与这家在线优惠券公司达成协议时,你仅仅获得一半的净收入。希望你要看到自己的问题所在。对于你出售的每一套标识,你的生意损失是$5美元。


你或许合理化地认为,“至少我打破了收支平衡,并把我的店介绍给了新客户,他们肯定会再来订货。”但不会有这么快。


问题在于:这些新客户将不会再来订购,除非你出的价格仍在$90美元左右。同时你的新客户会告诉其他人关于在线优惠券的事,以及在哪他们能用$90美元买到路边标识。对于每人所购买的一张优惠劵,你又损失$5美元。


假如其中有位房地产经纪人在去年花了$150美元来从你的店购买了标识,现在却发现了你正在提供的“优惠价”,那又该如何呢?你想这会让他们想要到你这来做下另一笔订单吗?他们绝对不会用$150美元,不管你的标识做得如何棒。他们会想按$90美元来讨价还价,或者他们将到其他人那里去讨这个价钱。事实上,他们或许根本就不给你机会赢得他们的回头生意,因为你对其他人比对他们更优惠些,而他们自认为是你长期忠实的买家。


所以,看看你的盈利能力发生了怎样的变化。如果你给一套标识的新上价格现在按$90美元算,制作成本停留在$50美元上,你的净收入就从67%下降到44.4%。


结果是,你开始想找到新办法来降低成本并阻止毛利率的进一步恶化。你或许忍不住要来做的第一件事就是降低工资和福利或剥削你雇员的工作时间。小心!这意味着你将吸引不到好的雇员,他们的生产积极性或忠诚度在降低。你将忙于监视他们,并且他们会当一天和尚撞一天钟。


接下来你要做的事就是削减市场推广的开支。而基于价格来搞竞争的生意几乎总是要依赖于高水平的广告和促销来维持客户上门率的。


低价买家忠实于价格,而不是你本人。所以如果竞争对手要用更低的价把你挤出市场,你的许多忠实客户将在瞬间选择离开。并且,这都是源于你认为自己能用低价来赢得新生意。这太愚蠢了!


要做的是什么呢?

在价格应该永远不成为你策略基石的同时,它也不能被忽视掉。所以一个小公司如何一直能够维持有竞争力的价格呢?这里有一些办法:


开辟出一个新天地。如果你雄踞一个特定的市场,你就有更多的空间来设定价格。如果在你的城市里有20或更多家标识数字图文店,你将经常面临价格竞争。但如果你只是唯一一家经营色彩出色、一对一为客户设计横幅和标识的专业店铺,你将面临更少的价格压力。


聪明地工作,而不是廉价地工作。通过创新的实践来提高利润。找到方法来突破生产技术瓶颈,并降低完成一个订单所花费的工作时间,而不是牺牲质量。观察设备提速或优化生产线运行,是至关重要的。




专注于价值,而不是价格。价值是一个用来代表综合质量的集合,服务和交付为一体价格的术语。当你在购买一件冬季大衣时,你或许会愿意花更贵的价钱来获得更好的质量。同样的,如果你能比你的对手用更快、更便捷的方法来交付工作,一个顾客或许愿意花更高的价钱来买你的商品和服务。竞争优势是出色、创新和服务,它们能让你把价格调整得稍高一些。


瞄准正确的客户。不是所有的客户愿意为更好的质量付出更多的价钱。你要明确对那些打算从你的打印店购货的客户来做市场推销,他们将对不同的供应做出积极的反应,并愿意为了其价值付出稍高的价钱。


建立客户对打印店的忠诚度,而不是对价格的忠诚度。即使你用特别价格,如整体打折,对某个订单提供“赠品”,在一开始吸引客户,但你要立即来发展出与客户的关系来保持他们的回头率,即使是当你的价格上去以后。


最终想法

人们是相互竞争的,公司是相互竞争的。对人类来说要相互比拼是相当自然的。我们都想要“赢”。这就是为什么其他精明的人经常会启动或加入价格战。你要明白价格战会把金钱和控制能力从卖家转移给买家。如果你是一个定价人或是一个生意老板,定价这事就不是件好事。




公司启动价格战是要来“赢得市场份额”。有时,这是基于对终身客户价值观的认真研究来对特定的市场部分提供支持而采用的价格。更多情况下,这只是出自于为赢得利润的竞争本能。


无论价格降低是否会导致市场份额的变化,你都会受到影响。如果它不能,你只是给你的客户一个大的折扣而已,但这却减少了你的赢利。如果它能,你的竞争对手会做出反击,并否定你的任何优势。不要让你自己陷入一场无止境的战斗来成为一个“低价主导者”。你或许赢得这场战斗却失掉了整个战争,也许更糟糕,你会把你的生意也搭进去。





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