为什么大部分企业都开启了收费会员制度

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楼主 2019-12-15 17:37:24
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汉薇商城导读:各大零售商和相关产业都使出了浑身解数发展自己的会员,不惜整合各类资源满足消费者的需要。有的公司计算了收益支出比,发现会员享有权益的金额已远远大于会员的价格,尽管如...

  各大零售商和相关产业都使出了浑身解数发展自己的会员,不惜整合各类资源满足消费者的需要。有的公司计算了收益支出比,发现会员享有权益的金额已远远大于会员的价格,尽管如此,为何各相关公司仍乐此不疲卖力地推销付费会员呢?

  一、付费制会员让顾客特征更加鲜明

  据京东公布的一项数据,PLUS在籍会员超1000万,35岁以下占65%,89%以上有本科学历,60%在一二线城市——高学历、高线城市、年轻化,两高一低的特征让京东的顾客画像更加清晰,这部分人群的消费习惯、消费需要,未来也会是京东重要的研究对象。

  二、未来是得会员得天下的年代。

  新一轮的付费会员典型了顾客与公司之间的亲密度、互动率和粘性。免费年代的会员,仅实现了顾客资料的收集和简单联络,双方没有更深层次的沟通。许多顾客的钱包里装着各大零售商发放的会员卡片,让钱包变得饱满鼓胀,但会员卡的功用小,众多的免费会员卡渐渐成了鸡肋。消费者对免费会员渐失兴趣,会员的功用在丧失。

  付费会员年代的到来,扩大了会员的功用。亚马逊的付费会员开始较早,2005年推出了prime,现已积累了可观的会员人数,4月份,CEO杰夫.贝佐斯公布全球prime会员已突破1亿人。京东会员也达千万人以上。

  盒马推出“盒区生活卡”,仅三天就有60万名顾客领取了卡片。顾客对会员的接受度越来越高。

  付费会员,意味着在会员期内会频繁光顾,这是培养消费习惯的大好时机。当消费习惯渐渐养成后,会员最有可能转化为忠实顾客。培养忠实顾客,这对零售商有重要的战略意义。身边有一些人是京东会员,为了享受优惠政策,只要有购买需要就去光顾京东,付费会员制提升了消费者与商家的粘性。

  未来,谁的付费会员多,谁的忠实消费者就多,谁就能拥有更大的话语权。这也是各公司蜂拥集结到付费会员的原因之一。

  三、低门槛的准入

  为了吸引消费者购买会员,许多零售商都推出“尝鲜”政策,比如,京东、亚马逊、苏宁是30天免费试用期,30天后再决定是否购买。因为没有数据,无法看出免费到收费的转化率有多少,但试用后成为收费会员的机率要大得多。公司们也很笃定,希望顾客试用,这像在卖场里做“试吃”活动,尝过的顾客,购买积极性会高许多。

  四、会员价格也不可小觑

  会员价格从几十到几百元不等,大多是一年的时限,超过期限还要再次购买。动态的付费会员管理,对公司提出了更高的要求,提升会员价值,才能让会员在下一年继续购买。因此各大公司使出浑身解数,一面让会员增值,一面卖力宣传吸纳更多的付费会员。

  随着会员规模的壮大,会员收益也将是一笔巨大的收入。像亚马逊上亿人次、京东超千万的会员数量,再对照他们的会员收费标准,可大体估算出会员收入,怎么看都是一笔相当可观的收入。

  据爱奇艺公布的三季度数据,爱奇艺会员达到了8070万,会员收入29亿元,这是爱奇艺上市以来会员收入首次超过广告收入。爱奇艺的营收商业模式,未来可能会成为一个范例:提供增值服务,吸引付费会员,会员付费达到一定规模后,促进服务的提升。

文章来源:/hixls/show_62960.html

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